Tres son los elementos principales con los que debe contar nuestro sales pitch para generar expectación y persuadir a nuestros clientes: lógica, credibilidad y emociones.
Logos
Esto sería lo que relacionamos con la lógica. En el caso de la venta, se trataría de la argumentación en la que se ponen en valor los beneficios que reportamos a los clientes con lo que les estamos ofreciendo. Son las premisas más usadas por los emprendedores. Gráficos, analíticas, estudios de base científica y mención de experimentos, suelen ser buenos recursos para reforzar el logos.
Ethos
Se refiere a la reputación del orador. Conforme a ésta, le concedemos o le restamos legitimidad y credibilidad sobre lo que nos cuenta en base a su grado de experiencia, formación o méritos acumulados en el terreno. A falta de la propia experiencia, se puede tomar prestada recurriendo a menciones textuales del experto del tipo “según el investigador…”.
Pathos
Corresponde a la parte emocional. Genera sensaciones y apela a los sentimientos del receptor. Contar historias o anécdotas personales que pueden haber compartido, nos ayuda a conectar con el público. Asociándolo al Ethos, aquellas historias contadas en primera persona, por su protagonista, suelen producir mucho mayor impacto. Mostrarse vulnerable al narrar una historia es otra táctica aconsejable para tocar el corazón del receptor.
¡Nunca olvides incluir estos tres pilares en todos tus argumentos de venta!